当前位置：中国广告人网站>创意策划>电信企划>详细内容 深圳市长方光通讯设备有限公司市场营销策划方案 作者：佚名 时间：2003-6-14 字体：[大] [中] [小]

一、 市场营销策划的目的：
利用本公司现有的产品与技术，本着充分利用现有的技术资源、客户资源、人力资源及当前市场来为公司带来更大利益的想法，经过对本公司自身特点与当前大环境下市场特点的分析，特做出以下营销策划方案。
该方案的特点是着眼大市场，充分利用现有的一切市场机会与特点，利用本公司现有的和将有的各种资源，本着资源充分利用的观点，为公司谋取最大的利益。

二、 营销策划的任务：
本策划认为，长方光所营销的内容应当主要有两个：企业整体形象和企业所生产的产品。树立企业整体形象的目的是为了提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了
更好地、更长远地营销企业生产的产品。树立企业形象和营销企业的产品，便是本策划的最终目的。

三、 产品营销的策略：
1、 产品市场定位：
本公司的主要产品和能带来利润的产品主要是以太网光纤收发器、以太网交换机、PDH光端机及小交换机。这几种产口目前已被大量地在市场上销售，例如以太网交换机与光纤收发器，其市场竞争已完全成熟，市场上常见品牌就有西交大捷普、北京中青旅海天、北京瑞斯康达、华讯联、光桥、峰火科技、友讯、博达、常州贝尔、NETWING等几十家国内外品牌，产品档次也是从高端到低端样样俱全。其中许多品牌已成为中国名牌，其产品也更加具有市场竞争力。当然，也有一些企业，如瑞斯康达，也是从我们公司这种规模做起来的，现在已成为同类商品中的名牌企业，其发展策略值得我们学习。
本公司的产品，以太网交换机、光纤收发器及PDH光端机等都主要用于宽带接入，也就是说，只要有宽带，就有我们公司生存的空间。而目前中国的宽带网络正处于建设阶段，在大城市，宽带网的建设已初步展开；在中小城市，宽带的建设则基本还未展开。在这种环境下，以太网交换机、光纤收发器就变成了未来若干年内宽带建设的必须产品了。所以，每一个网络建设商都将有机会成为我们的客户；每一个宽带爱好者也将成为我们的客户。所以，我们公司的客户前景是非常广阔的。我们的目标，要让赛格广场的每位硬件经销商都能销售我们的产品，让全国的电脑城里都能见到我们的以太网交换机与光纤收发器。
在成熟的市场竞争中，产品的价格与质量就成为影响客户购买的决定因素了。客户在购买同类产品时，最先想到的就是质量和价格。发掘现有的和将有的潜在客户，将会为我们带来巨大的收益。所以，我们要想消费者之所想，从他们的需要出发，努力做好我们的产品，让我们的产品成为消费者心中的首选。
2、 产品定位：
我们现有的产品有以太网交换机、光纤收发器、PDH光端机及小交换机。这些产品是我们公司发展壮大的基础，做好了这些产品，我们才有资金去发展更多的产品。
这些产品现在已经是市场上的常见商品，在这种情况下，我们要做一个后起之秀，就必须有好的经销手段。以太网交换机和光纤收发器是一种已经走入大众IT生活的商品，所以，要做这些产品的生意，就必须具备大众化的市场。并且，这两种产品是本公司发展的基础，我们应当做好它们的市场，打好基础，以便公司的更进一步的发展。同时，产品创新也应当基于我们现有的产品基础，开发一些基于现有产品的整体解决方案，例如宽带小区解决方案（带网管）、可网管大范围光纤收发器宽带传输系统等。
3、 营销方案：
对于以太网交换机和光纤收发器，我们应当从内部与外部两方面着手进行营销，同时营销包括产品营销和企业营销。
对于企业内部，应从以下方面着手
第一、做好产品包装，以出色的包装在用户第一眼看见它时就喜欢它。对于大众化的产品，因为用户对厂商了解的不会太多，所以产品外包装就是给用户留下好的第一印象的必要条件。差的包装，就不可能卖出高价，企业就只能收回特低利润，这也是营销策划中所不取的。
第二、在产品外包装的显眼处留下我们公司通过ISO9000认证的信息，给用户留下好的第一印象。同时，企业要加强内部管理，将产品的质量真正提上一个档次。这就要从车间管理和人力资源（见附件，人力资源策划方案）上着手。
第三、加强管理，从采购、品质等各方面着手，提升产品质量，降低生产成本。在成本与质量相矛盾时要以质量为主，在企业内部就应该让产品具有较强的市场竞争力。成本低可以赚取小利，但品质好却保证了公司的信誉，为企业的长久发展、大规模发展打下基础。
第四、善于用人，充分发挥每一位销售人才的才智和能力。可以说，以人为本是企业发展的必然，因为只有用好了人，让每个人都最大限度地为企业做出有益的贡献了，公司才有发展的资本。我们公司的徐总监、孙莉等都算得上是营销的高手，所以他们对业务的尽忠是企业的一大资本，企业要发展就必须用好现有的和将有的各类人才，让他们都能全力为企业做事。在市场营销方面，公司的电脑维修员刘永，他对目前的以太网交换机市场等都有一个较深的了解，并且他有相关的经验。如果公司也能够把他用到，那么在扩大市场方面，便会很有帮助。对于像王小亮等公司技术骨干的跳槽，公司有必要总结一下原因，寻找管理上的漏洞，不要让下一位骨干轻易地做出跳槽的选择。
对于企业外部，应当从以下方面着手：
第一、 拓宽销售渠道，让深圳的赛格广场与全国的电脑城都能够出售我们的以太网交换机与光纤收发器。拓宽销售渠道要从多方面着手。
1、 加大广告宣传力度，在《网络通信世界》、《光电子产品世界》等杂志为我们企业与我们的产品作广告；在《电脑报》对我们的产品做产品评测（如果本公司产品质量不够过关，这种评测便没有好处了）。
2、 积极寻求代理商，让每一个可能的代理商都来代理我们的产品。寻找代理商，我们可以以降低代理资格作为初期进入广阔市场的基础。只有在市场中树立了品牌形象，我们才可以让产品在市场中生存下去。我们可以以价格、质量及利润回报率为出发点，积极寻找每一个可能的代理商。
3、 防伪策略。对本公司而言，公司规模小，不可能投入更多的资金来做防伪的工作，所以我们可以采用加贴防伪标鉴等方法来做简单防伪，消除消费者购买时的疑虑。
4、 包装策略。精美的包装可以使我们的产品很容易在市场中立足。没有精美的包装，产品在卖给大客户时无所谓，但在卖给散户时却会让消费者望而却步。
5、 产品创新机制。我们的产品要为客户而设计，因此客户有需求时我们就要有产品，因此我们的产品必须创新。产品创新、管理创新是企业发展的要素，因此我们不能少。我觉得我们应当从整体解决方案着手，给公司的产品带来新生，为公司增加业务增长点。
6、 对业务员增加要求，不光要寻求直接的客户，还要寻找代理商。我们的每一位业务员及市场策划人员，都要时刻为企业的利润着想，都要为企业的信誉着想，让每一位营销人都成为营销的高手。同时，每一位业务员还应当是企业信誉的宣讲人！
7、 有经验的营销人要加强对无经验营销人的培训工作。当前企业的规模，不可能投入大量资金去对销售人员进行培训，因此我们就应当在适当的时候让公司里有经验的销售人员带着无经验的销售人员，让培训作为公司的日常事宜。只有有了自己的培训，我们的优秀员工才会多起来。
8、 在适当的时候，使用一定的促销手段，来增加产品和企业在市场中的影响力。我们的产品大部分都是市场比较成熟的产品，所以我们必须让我们的产品回到市场。促销手段也许对这一回归会有较大帮助。
9、 增加品牌意识，增加品牌营销的投入，树立品牌的形象。品牌的成功是产品有后续市场的根本原因所在，所以在任何时候，任何情况下我们都不应当忘记我们的品牌，不能忘记对我们的品牌进行营销推广。优秀的品牌都有它的推广方式，我们不妨也找一两个。例如客户就是长方的上帝等等，也可以这样说，客户第一次不买我们的产品，这是客户的错误；客户第二次不购买我们的产品，这是我们公司的错误。只有品牌营销成功了，我们的客户才能够成为我们最最忠诚的客户。建立良好的公共关系环境也是企业营销中必须要注意的问题，与周围所有代理商、经销商及供应商形成良好的关系，这将是企业成功的必备要素之一。
10、小代理，大市场。我们的代理商的规模可以不大，但代理商的数量一定要多。让我们的代理商遍布全国的电脑城，让全国的电脑城成为我们的市场，这便是真正的大市场！
第二、 降低生产成本，增加产品质量，让每一件产品都能切实为公司带来利益。
1、 从采购开始，让公司生产过程的每一个环节严把质量关，力争让公司的产品在最低的成本内达到最高的质量。杜绝贪小便宜的事情发生，让公司的产品质量达到最好。只有产品质量好了，才能带来回头客。
2、 在资金允许的情况下对有较广泛市场的产品进行批量生产，让产品的生命周期尽可能加长。短期小规模的生产只会带来产品成本的上升，包括它的研发成本与生产成本。再者，短期小规模的生产不能给生产人员积累更多经验，因此它的生产成本与生产质量都不会比大规模生产更好。
3、 将品质管理作为公司生产管理的一个重要组成，常抓不懈。品质是产品在市场上生存的最有力的保障因素，所以我们更应当注重产品的品质。
4、 完善的售后服务能为我们带来更多的回头客。售后服务主要是远程电话咨询服务和现场服务。对于单个产品，我们的售后服务主要放在电话答疑上面会比较好。
第三、 增加产品种类，增加产品研发力度，争取更多的业务增长点，力争以更低的成本，为公司带来更齐全的产品方案和业务增长点。
1、 增加业务增长点。只有产品赚钱了，公司才能生存。所以一切产品开发都要基于业务的增长来进行。业务的增长点便是我们需要寻找的东西。业务增长点要从我们的技术水平与市场的需需求两方面配合来考虑，所以最好是市场部业务员与技术部的开发人员都能拿出业务增长方案，然后经公司讨论、批准后进行新产品开发。
2、 对新产品要有超前意识。目前市面上的光纤收发器分有光缆与无光缆两大类，以太网交换机也分有线与无线两大块。目前无线部分是以太网交换机与光纤收发器竞争的新热点，随着城市信息化的建设，它也是未来市场的重点。所以我们有必要在无线竞争充分展开之前对它进行考虑，以决定是否开发。不光是这一块，现在和未来市场的IT需求量很大，在很多方面都还未形成完全竞争的格局，只要我们善于把握，就一定会有大量的机会让我们来赚钱。
3、 正确用人，客观用人，根据市场用人。人力资源作为世界的第一资源，决不是某个人的虚夸之词，而是经过世界上许许多多大企业总结出来的。公司要发展，就得有能让它发展的人才。有了人只是第一步，能用人才是最最重要的。比如我们公司的开发部，现在只有一个人，所以开发、技术指导便都是一个人的事。如果技术部能多些人，让沈中猛这样的技术人才专门去搞开发，为公司带来新的产品，而让另外的人去完成技术指导类的工作，那样就无形中为公司带来了效益的增长。另外，技术部要开发什么产品，这应当完全由市场来决定，在市场需要时我们可以根据市场的需要聘用相应的开发人员，同时明确他们的任务，不要让琐事来打扰他们，让他们以最快的速度为公司开发出最好的产品，然后投入生产。只有用好了每一个员工，企业才会健康发展。
第四、 对企业进行长久策划，对产品竞争力、产品市场占有率的现状和前景做出准确、科学的评价和预测。企业策划对一个成熟的企业来说是必备的，因为只有策划，才能更科学地将企业的运作方向定位下来。另外，对产品竞争力、企业竞争力及产品的市场占有率现状等我们都有必要对其进行科学的调查评估，评估正确了，它才可以作为我们企业策划的第一手参考资料。市场部的市场策划直接关系到企业未来运营的方向，所以优秀的市场策划不可少。要策划，就要有相应的调查。市场调查是保证市场策划更客观、更准确的必要条件。当然，没有一个策划是完全正确的，但在市场调查的基础上，能让我们的策划更科学、更易于实施。在正确、客观的理论的指导下，我们企业的发展才更有指望。
4、 价格定位：
我们的价格方案应当根据销售成本而定。对于卖给经销商的产品，价格已是次要方面；对于销往大市场的产品，就有必要对其进行正当的定价了，即要能保证我们有可赚之钱，又要保证用户愿意购买。所以价格要因市场而定。因为定价并不是我所策划的重点，所以不详述，相信公司会有一个合理的价格体系。
5、 风险：
企业在扩大销售面时同时也会承担相应的风险。企业的主要风险因素主要集中在以下方面：1、企业的发展历史中的盈亏状况、主要产品的特点和优势等；2、产品价格和利润、国家政策与价格方面的关系；3、产品的市场竞争与竞争对手的情况；4、公司所需要的能源、原料、产品销路、客户情况、企业资金、关键技术人员、关键销售人员、关键管理人员、社会对公司的反映、法律法规、整体国民经济等公司生存所依赖的因素；5、公司对秘密、专利、重要信息、是否侵仅等公司的自我保护能力；6、与公司有关的法律纠纷可能性与费用；7、公司债务及偿还办法；8、公司的收益和使用情况；9、公司控制风险的能力等等。考虑到企业现在规模较小，风险投资再所难免，且本策划人对公司风险能力不甚了解，故本处不作具体分析，这一部分希望企业的决策人能根据企业的现状来分析。
四、 结语：
任何策划的制定都要依据企业的具体情况与市场情况而定，任何已经成功的策划都要经得起市场变化的考验，要能够随市场的变化而变化。如果离开了变化，那么再好的策划也等于一纸空文，就没有什么实际的意义了。任何的策划都要依靠相应的人来实施。如果离开了善于用它的人，那么好的点子也可以变成无用的垃圾。所以，企业要发展，在于善于用人，在于善于变化，在于善于创新，而不在一纸空文或一意孤行。只有准确把握不断变化的市场，准确看到市场的前景，企业才会进步；只有用好了人，才能让企业真正活起来。所以，本策划的中心思想依然是——以人为本。
本策划仅作为我对公司进行客观观察后得出的一些心得，希望能对公司的发展起到一点点促进作用。至于本策划中的错误与不足，它与策划人的经验及所知道公司情况的多少都有很大关系，所以再所难免。例如，对于公司的财力是否允许公司进行广泛营销便是我所不知道的；对于企业现在的和以前的销售情况，因涉及公司机密，也是我所不清楚的。所以策划便显得很片面，很主观，不见得能给企业的发展起到什么指导作用。故，本策划仅作为参考，仅仅希望它能给公司的正规策划带来一点点帮助。